ВОТ ПОЧЕМУ У ВАС НЕ ПОКУПАЮТ
Вы разговариваете с клиентами на разных языках. И тогда происходит вот это:
"Я потратила 3 часа на человека, разложила ей всё по полкам, как ей дойти до своей цели. А она купила наставничество у конкурентки, которое стоит в 2 раза дороже чем у меня, при этом опыта у нее в разы меньше. А мне сказала, что дорого"
И нет, дело не в "сленге", когда эксперт сыпет непонятными терминами, а клиент глазами хлопает. И в этом случае даже проблема не в столько в том, что человеку рассказали, что ему делать.
Хотя перекорм пользой тоже влияет. Но ключевая ошибка была в другом. Сейчас объясню.
Когда происходит продажа наставничества, консультации, курса? Когда вы совпадаете с клиентами по ценностям.
Мы все находимся на разных уровнях жизни. У каждого уровня свои ценности. Например, если использовать теорию спиральной динамики - мои ценности ближе к желтому уровню сейчас, это творчество, развитие, самореализация, вдохновение.
Их не поймут люди на красном уровне, для кого важна сила, авторитет, власть, выгоды.
Я еще добавляю разделение на людей в детской и взрослой позиции. "Детки" верят в волшебный результат за короткий срок, в "доведу тебя за ручку до результата, тебе ничего не надо делать", любят перекладывать ответственность.
Так вот, если к вам пришли "детки", а вы им про "давай усиленно работать, но ответственность за результат - на тебе" - они убегают. К тем, кто обещает им золотые горы, делает всратые прогревы из серии "либо ты идешь ко мне учиться, либо помрешь бомжом под мостом".
Это и получилось с клиенткой: к ней пришли "ой хочу чтобы вы меня взяли и за ручку провели, но я вот боюсь, а вдруг не получится, а вот точно ли мне надо...". То есть и детская позиция, и красный уровень.
Можно ли таким продать наставничество? Можно🙃 Используя их ценности. Но вместо этого клиентка убеждала нежно, что всё в твоих руках, мы партнёры, я буду наставлять, твоя задача - делать. Конечно, купили не у неё - ценности не совпали. А купили у той, кто припугнул бедностью и нищетой, показал свой авторитет и "мамка проведёт за ручку" до быстрого миллиона😏 И это не про хорошо/плохо, это про то, с кем мы готовы и хотим работать.
Так часто происходит, когда в контенте, в оффере у вас нет единого типа коммуникации. Вы не виноваты, я понимаю - слишком много контента вокруг, много экспертов, и вы невольно копируете их. Тем более вас учили красть как художник😁 Увидел оффер, понравился, просто возьми и переделай под себя.
А фрилансерам, которые переходят на уровень эксперта, ещё тяжелее: сказывается опыт с разными клиентами, темами, аудиториями, в голове каша.
Я тоже попадала в эту ловушку, когда давала в контенте не те смыслы, и удивлялась, а почему ко мне приходят клиенты, которые сами не хотят ничего делать, ждут, что за копейки я им чудо сотворю и требуют непонятно что.
Уже потом, когда я прониклась теориями уровней, поняла, на каком уровне я и что мне делать, чтобы ко мне притягивались люди, которые совпадают со мной по ценностям и нам комфортно🙂 Какие слова, цвета, образы использовать. И клиентам, конечно, это внедряю.
С одними делаем акцент на схемы, шаблоны, алгоритмы, порядок. С другими на эффективность, успех, яркие результаты, креатив и смелые решения.
В наставничестве я даю эту систему: как определить свой уровень, уровень аудитории, с которой хотим работать, и какие ключевые ценности важно отражать в контенте и продажах. Это в разы сокращает путь и избавляет от общения с нецелевыми людьми, которые потом у конкурентов втридорога тоже самое покупают.
Что нужно сделать именно тебе, чтобы общаться с теми, кто будет покупать? Пиши "уровень", разберёмся😉
